ساخت کسب و کار فوق العاده

۷ راه برای کسب بیشترین سود در تمامی بازارها

دوران تئوری ها تمام شده است. اکنون زمان عمل است. ما در دوران آشفتگی و پریشانی کسب و کارها هستیم که تاکنون نظیر آن را ندیده بودیم. طوفان های اقتصادی مانند همیشه به پایان می رسند، اما هرگز به روش های خوب و قدیمی کسب و کار برنمی گردیم.
امروزه، رقابت شدیدتر و سخت تر از هر زمان دیگری است. چالش ها بزرگتر و طاقت فرساتر هستند. تنها راه بقا و مبارزه، ایجاد کسب و کار فوق العاده ای است که بتواند شوک های اقتصادی هر بازاری را پشت سر گذاشته و به اوج صنعت خود برسد.
کسب و کارهای خلاق و سودآور حتی در سخت ترین شرایط نیز رشد می کنند و شما می توانید یکی از آنها باشید.

آنچه در این چکیده می آموزید:

• چگونه به رهبری فوق العاده تبدیل شویم و همه اطرافیان خود را به ارائه نتایج فوق العاده ترغیب کنیم؟
• چگونه برنامه کسب و کاری فوق العاده تدوین کنیم و شرکت خود را به نحوی سازماندهی کنیم تا از منابع خود بهترین استفاده را ببرد؟
• چگونه افراد فوق العاده ای دور خود جمع کنیم که برای ارائه بهترین آنچه در توان دارند، انگیزه داشته باشند؟
• چگونه محصول یا خدمتی فوق العاده ارائه کنیم و نیازهای بازار را دقیقا مشخص کنیم؟
• چگونه برنامه بازاریابی فوق العاده ای طراحی کنیم و جایگاه کسب و کار خود به عنوان تامین کننده را تثبیت کنیم؟
  
  

به رهبری فوق العاده تبدیل شوید

رهبری، مهم ترین لازمه موفقیت در کسب و کار است. به زبان ساده، رهبری تمایل به قبول مسئولیت کارها و انجام مسئولیت ها بدون توجه به شرایط و فشارهای خارجی است. رهبر کسی است که برای به نتیجه رساندن کارهای بزرگ، حاضر است هرکاری‌را که لازم است،انجام دهد. این نتایج در اولین یا دومین تلاش به دست نمی آیند. رهبران حاضرند بارها شکست بخورند. اگر چه این موضوع را دوست ندارند اما اگر کارها به خوبی پیش نرود، دست از کار نمی کشند. در حقیقت، در شرایط دشوار اقتصادی و بحران های بزرگ است که شخصیت شما به عنوان رهبر به خوبی نمایان می شود.
چرا؟ زیرا در زمان های سخت، رقبای شما به جای تمرکز بر مشتریان، به فکر حفظ امنیت و بقای خود هستند. آنها به کیفیت توجه کمتری می کنند، میزان خدمات خود را کاهش داده و در کارهای نوآورانه کمتر سرمایه گذاری می کنند. آنها در همه سطوح تعدیل نیرو می کنند. در نتیجه، افراد فوق العاده و ارزشمند بیشتری در دسترس هستند که با شما کار کنند.
معمولا در شرایط بحرانی است که سازمانها با آن چیزی که آنها را در وحله اول فوق العاده می سازد، ارتباط برقرار می کنند. در بحران ها، مدیران باید تصمیمات جسورانه تری اتخاذ کنند و این تصمیمات در آینده، آنها را به افراد فوق العاده ای تبدیل خواهد کرد. در زمان بحران، فرصت دارید دست به کار شده و راه های بهتری برای مشعوف کردن مشتریان خود بیابید. امروز بیش از هر زمان دیگری، رهبری شما لازم است. اکنون زمان آن است که قدم در راه جدیدی بگذارید. حال، زمان حمله متقابل، حرکت به جلو، نوآوری و یافتن راههای بهتر، سریع تر، آسان تر و ارزان تر برای دستیابی به نتایج است.
کاری که امروز، اکنون و در این بازار انجام می دهید، بیش از هر زمان دیگری بر شرکت و حرفه شما تاثیر می گذارد. اپیکتتوس می نویسد: «شرایط، افراد را نمی سازد، بلکه آنها را به خودشان می شناساند.» توانایی شما برای کنترل شرایط، اتخاذ تصمیمات دشوار، پذیرفتن مسئولیت ها و رهبری موثر می تواند بیش از هر عامل دیگری بر موفقیت سازمان و تیم شما اثر بگذارد. هر کاری که برای تبدیل شدن به رهبری موثرتر انجام می دهید، اثر بزرگتری بر کل سازمان شما می گذارد.

آینده متعلق به خطرپذیران است

آینده از آن کسانی است که حاضرند برای پیشروی، متحمل ریسک حساب شده شوند. نقش شما به عنوان رهبر این است که با دقت همه اطلاعات ممکن اثرگذار بر یک تصمیم را جمع آوری کرده و سپس گام اول را بردارید. وینستون چرچیل می نویسد:
به درستی شجاعت مهمترین خصوصیت است، زیرا همه خصوصیات دیگر به آن بستگی دارند.
شاید بزرگترین مانع موفقیت در زندگی، ترس از شکست است. اغلب مردم آنقدر نگران احتمال شکست هستند که محتاطانه رفتار می کنند و خود را از فرصت های بسیاری محروم می کنند.
رهبر، متفاوت از آنها عمل می کند. یکی از ویژگی های شجاعت، جسور بودن است. جسارت، آمادگی شروع یک فعالیت و رویارویی با عدم قطعیت و احتمال شکست است. به عنوان یک رهبر باید آمادگی شروع یک فعالیت – بدون تضمینی برای موفقیت و با وجود احتمال شکست – را داشته باشید. دیدگاه واین گرتسکی را در نظر داشته باشید که: «با هر شلیکی که انجام نشود، یک فرصت از دست می رود».

طرح کسب و کار فوق العاده ای بسازید

افراد و سازمان هایی که دیدگاه ها، ارزش ها و برنامه های واضحی دارند، نسبت به رقیبان دست آوردهای بزرگ تری دارند و از سرعت بیشتری برخوردار هستند. وقتی با ارائه یک دیدگاه استراتژیک شفاف از شرایط مطلوب آینده، همه افراد سازمان را با هم متحد می کنید، هم افزایی فکری قدرتمندی ایجاد می کنید که شما را به سوی اهداف و اهداف را به سوی شما هدایت می کند.
اصلی ترین عامل موفقیت در کسب و کار و زندگی، تمرکز و توجه است و اصلی ترین دلایل شکست، نداشتن جهت و پراکندگی تلاش ها است.

نبرد برنامه های کسب و کار

در سال ۲۰۰۸ که بازارهای مالی در شرف سقوط بودند، مایک موریتز و شرکای او در سکویا کپیتال، جلسه ای با صاحبان کسب و کار ترتیب دادند تا برنامه عرشه لغزان سقوط» را بازبینی کنند. پاورپوینتی با پنجاه و شش اسلاید که دنیایی جدید بدون کارت های اعتباری را به تصویر می کشید. دنیایی که در آن هر معامله ای با پول نقد صورت می گرفت. آنها پیش بینی کردند سال های زیادی طول می کشد تا دنیا دوباره به چنین شرایط مطلوبی برگردد. برنامه ریزی برای سناریوهای اقتصادی مانند موردی که در سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۰۹ انجام شد، کار بسیار دشواری است. خوشبختانه، انفجار دات کام در دهه گذشته، موریتز و تیمش را در زمینه واکنش به تغییرات ناگهانی در آینده مجرب ساخته بود. وقتی اقتصاد از درون متلاشی شد، آنها می دانستند چگونه ریسک ها را به فرصت تبدیل کرده و هزینه ها را سریع تر از هر زمان دیگری کاهش دهند. هیچ سرمایه گذار موفقی در دنیا از درد و رنج مصون نبوده و موریتز سرمایه گذاری است که این موضوع را کاملا تجربه کرده است. گروه سکویا شرکت های افسانه ای زیادی در سیلیکون ولی کالیفرنیا پایه گذاری کرده که اپل، سیسکو، آتاری، گوگل، يوتيوب، زاپوس، و یاهو از جمله آنها هستند.

برنامه ریزی نتیجه بخش است.
وقتی طوفان فرونشست، موریتز و تیم مدیریتی شرکت هایش دوره ای کوتاه و فشرده پیرامون برنامه ریزی استراتژیک و مالی گذراندند. آنها شبانه روز کار می کردند تا نسخه های مختلفی از برنامه کسب و کار خود ایجاد کنند. موریتز اغلب به آنهایی که به این شب زنده داران طعنه میزدند می گفت: «ممکن است برنامه ها نتیجه بخش نباشند، اما برنامه ریزی قطعا نتیجه بخش است!» به عبارت دیگر، ممکن است شرایط اقتصادی باعث شود نتوانید بر اساس برنامه خود پیشروی کنید، اما فرایند برنامه ریزی امری بسیار حیاتی و تنها راه شفاف سازی گزینه های تان است. برنامه ریزی برای مشخص کردن نکات موثر در بقا، رشد و موفقیت در هر محیط اقتصادی، حیاتی است.
در چرخه های متلاطم اقتصادی، فرایند برنامه ریزی، دیگر فعالیتی تئوری نیست که در دوره های کسب و کار آموزش داده می شود؛ بلکه باید همه گزینه ها را در نظر گرفته و بهترین آنها را به کار گیرید. در دوران بحران، شرکت های موریتز برنامه مشخصی دارند تا ارزیابی کنند که هر پنی در کجا خرج می شود و آن را مجددا به خدمات مشتریان، کیفیت، نوآوری و رشد پیوند می زنند.
توانایی شما در طراحی یک برنامه کسب و کار بی نظیر و سپس تنظیم و اجرای استراتژی کسب و کار، قلب تپنده موفقیت در کسب و کارتان است.

شنونده خوبی باشید
بهترین رهبران ۵۰ درصد یا بیشتر وقت خود را به گوش دادن دقیق اختصاص می دهند. آنها در شنیدن تسلط دارند و به شخص مقابل اجازه می دهند بر صحبت حکم فرما شود.

بازیکنان کلیدی در تعیین استراتژی

چه افرادی باید در فرایند برنامه ریزی استراتژیک سهیم باشند؟ پاسخ این است: هر کسی که مسئولیت انجام بخشی از برنامه استراتژیک را بر عهده دارد، باید در طراحی برنامه مشارکت داشته باشد. این شخص می تواند مالک شرکت، مدیر ارشد اجرایی، رئیس، رئیس جلسه و یا هر شخص کلیدی دیگری باشد که موافقت، موضع و اجازه او برای اجرای برنامه استراتژیک لازم است. اگر برنامه از سوی مقامات ارشد کاملا حمایت نشود، نادیده گرفته می شود و یا بدتر از آن، در آن کارشکنی می شود. به انگیزه ها و بازدارنده های افراد شرکت برای اجرای استراتژی جدید نگاهی بیاندازید.
تعیین استراتژی سازمانی، مانند ارتقاء سلامت عمومی خودتان است. در ابتدا، باید از موارد تشویقی مناسبی استفاده کنید تا مطمئن شوید همه افراد در موفقیت برنامه ذینفع هستند و از آن سود می برند.

افراد فوق العاده ای دور خود جمع کنید
عظیم ترین و گران ترین منابع بکر و طبیعی هر سازمان، افراد آن هستند. ایجاد انگیزه در افراد برای ارائه حداکثر میزان همکاری در سازمان، سریع ترین راه چندین برابر کردن اثربخشی مدیر است. این تنها راه توسعه یک شرکت فوق العاده است. بدین معنی که بهبود چشمگیر در عملکرد و نتایج، با آزاد کردن پتانسیل نهفته در افراد عادی، به وجود می آید.

معادله افراد
انتخاب ترکیب درستی از افراد، سخت ترین کاری است که باید در کسب و کار انجام دهید. وقتی چارلز شوآب راجع به این موضوع با مارک صحبت می کرد، طوری به او نزدیک شد که گویی می خواهد رازی را با او در میان بگذارد. شوآب با صدای آهسته ای نجوا کرد: «کار شما به عنوان رهبر این است که رهبران دیگری را پیدا کرده، جذب کنید و آنها را پرورش دهید. اگر این کار را انجام دهید، کسب و کارتان رشد می کند. اگر این کار را نکنید، پیشرفت نخواهید کرد. ماجرا به همین سادگی است.»
چارلز شواب خیلی سریع فهمید باید افرادی را دور خود جمع کند که نه تنها رویای یکسانی با او داشته باشند، بلکه در بخش های کلیدی کسب و کار، ماهرتر از او باشند. اگر قصد داشت پیشرفت کند و کارهایش را به نحو احسن انجام دهد، باید به رهبر تیم تبدیل می شد.
شوآب موضوعی را کشف کرد که اغلب کارآفرینان بسیار دیر متوجه آن می شوند: او در یک حوزه خاص، نبوغ فوق العاده ای داشت، اما در سایر زمینه های شرکت از تخصص کافی برخوردار نبود. تنها راه حفظ موفقیت، یافتن، استخدام و تقویت کسانی بود که نبوغی داشتند که او از آنها بی بهره بود. این مهارتی است که تعداد اندکی از کارآفرینان آن را می آموزند، مگر زمانی که با بحرانی مواجه شوند و این موضوع را دریابند.
تا زمانی که به افراد دیگر اعتماد نکنید و مشعل را به آنها نسپارید، کسب و کارتان به اندازه هفته کاری شما رشد می کند. شوآب گفت: «وقتی افرادی را بیابید که به آنها اعتماد داشته باشید و مسئولیت ها را واگذار کنید، از کارآفرین به رهبر تبدیل می شوید.»

ماموریت آنها شرکت شان است
شرکت شوآب بحران مالی را که بسیاری از بانک ها و شرکت های وابسته را به سراشیبی سقوط کشاند، با قدرت تحمل کرد، زیرا از قبل یک تیم رهبری مشخص کرده بود که ارزش های مشترکی با او داشتند. آنها فریب سرمایه گذاری های جذاب موقتی و خطرناک را نخوردند. در حقیقت، شوآب در دوران بحران اقتصادی، سهم بزرگی از بازار را به دست آورد، زیرا تیم رهبری شرکت او به اصول خود به شدت پایبند بود. این شرکت، یکی از سودآورترین و پیشروترین شرکت های خدمات مالی است که در حوزه ارائه خدمات فوق العاده دائما در میان شرکت های برتر جی. دی. پاورز قرار می گیرد.
شوآب تاکید کرد: «شما به افرادی احتیاج دارید که به اندازه شما خریدار رویایتان باشند و از آنجا که عاشق این رویا هستند، این بلند پروازی را هم دارند که کار شما را ارتقا دهند. به افرادی پرانرژی نیاز دارید که نه فقط به خاطر شما بلکه به خاطر خودشان، کارها را پیش ببرند. چنین افرادی، شرکت شما را ماموریت خود می دانند و برای بهبود آن می کوشند.»
بهترین اتفاق در کسب و کارتان، به کارگیری تیمی است که همه افراد آن قابلیت رهبر شدن در حوزه خود را دارند. بنجامین زاندر رهبر ارکستر فیلارمونیک بوستون می گوید: «به افرادی احتیاج دارید که چشم شان از اشتیاق برق میزند، آن هایی که می توانند از صندلی خود در آخرین ردیف، رهبری کنند. در  روز اجرا، افراد فوق العاده در هر جایی از ارکستر که نشسته باشند می توانند کار خود را با افتخار و به نحو احسن انجام دهند.

دنباله طولانی
کریس اندرسون در کتاب خود با عنوان «دنباله طولانی: چرا آینده کسب و کار، فروش کمتر پرفروش ها است؟» اشاره می کند که وقتی رقبای اصلی سر فروش محبوب ترین کتاب ها و فیلم ها مبارزه می کنند، حاشیه سود محصولات پرفروش به شدت در معرض خطر قرار می گیرد. خرده فروشان باعث کاهش قیمت کتاب ها و فیلم های پرسروصدا می‌شوند و محبوبیت آنها به سرعت رو به زوال می رود. برخلاف آنها، محصولات تخصصی دارای دنباله طولانی» هستند. آنها در حجم کمتری تولید می شوند، محبوب تر هستند و با حاشیه های سود بالاتر توسط خرده فروشان متخصص فروخته می شوند. اندرسون به بازاریابان باهوش پیشنهاد می کند به جای پرداختن به محصولات عمومی پرسروصدا، به دنبال بخش های تخصصی تر و کوچکتر گروه های مشتریان در سرتاسر دنیا بروند.

محصول یا خدمتی فوق العاده ارائه کنید

ارائه محصول یا خدمتی فوق العاده، کلید موفقیت در کسب و کار است و بدون آن، هیچ چیز دیگری در طولانی مدت دوام نمی آورد. خوشبختانه، معیاری ساده برای مشخص کردن و پیش بینی سطح فروش و سودآوری شما در حال و آینده وجود دارد. این معیار می گوید: «به دفعاتی که مشتریان تان می گویند «این محصول فوق العاده است» یا «این خدمت فوق العاده است» توجه کنید. هر روز، همه افراد شرکت باید بر ایجاد چنین واکنشی در مشتریان تمرکز کنند.

تمایز یا نابودی
نظرتان درباره چرم چیست؟ این محصول از طبقه محصولات پرطرفدار، با تکنولوژی بالا یا متمایز نیست. اما یک شرکت چرم سازی مکزیکی وقتی نحوه نگرش خود به کسب و کار و خدمت رسانی به مشتریان را تغییر داد، به شرکتی موفق و سودآور تبدیل شد.
هکتور کوادرا یکی از موسسان شرکت چکمه سازی کو آدرا در مکزیکوی مرکزی گفت: «ما قبلا محصولات چرمی بی هویت تولید می کردیم.» اما وقتی بحران مالی، ارزش پزو را دوباره کاهش داد، بسیاری از شرکت ها به همراه اقتصاد سقوط کردند.
در همان زمان رقبای جدید و ارزان در چین و هند ظهور کردند و بنابراین مکزیک مزیت طبیعی خود، یعنی داشتن نیروی کار ارزان را از دست داد. برادران کو آدرا، هکتور و فرانسیسکو به این نتیجه رسیدند که دیگر نمی توانند در این کسب و کار بیهویت باقی بمانند و برای بقا و رشد، باید در کار خود تغییر ایجاد کنند.
مشکل این بود که از نظر قیمت نمی توانستند با آسیا رقابت کنند.
هکتور گفت: «به این نتیجه رسیدیم که تنها راه برنده شدن، افزایش ارزش افزوده کالاهای چرمی به روشی جدید و متمایز کردن آنها است.» آنها در تولید چرم های خاص و خوش رنگ متخصص بودند، اما این کافی نبود.
در سال ۱۹۹۱ برادران کوآدرا رقابت خود براساس تولید کالاهای با کیفیت را آغاز کردند. دستیابی به این موفقیت نیازمند سال ها کار سخت بود، اما این استراتژی به تدریج به ثمر نشست و کوآدرا به یکی از رهبران برتر تجارت چرم در سراسر دنیا تبدیل شد.

چهار راز کوچک نوآوری
برادران کوآدرا و افراد مشابه، چهار درس مهم در نوآوری و کیفیت یاد گرفتند که بدون آن قادر به رسیدن به این موفقیت بزرگ نبودند. ما این نکات را رازهای شیطنت آمیز می نامیم، زیرا این نکات از دیدگاه مدیریتی نصایح تئوریک درستی نیستند. این درس ها کاملا غیرمنطقی به نظر می رسند.
۱. از رهبر بازار پیروی نکنید.
شرکت کوآدرا براساس آزمون و خطا کشف کرد که بازار مد آنقدر بی ثبات و متغیر است که نمی توان با ارائه محصولی تقلیدی و ارزان قیمت، بهترین طراحان ایتالیایی را به سادگی شکست داد. آنها باید طرح های مخصوص به خود را عرضه می کردند تا به محصولات شان شخصیت بی همتایی داده و خریداران ثروتمند را جلب کنند.

1. انحصار ایجاد کنید.
محصولات معمولی و روزانه، چه کفش کار باشد، چه سخت افزار و چه کالای سوپرمارکت، باید در فروشگاه ها و قفسه ها باشد، وگرنه هیچ فروشی نخواهید داشت. اما کمیابی و تعداد محدود بعضی محصولات پیشرفته و گران، باعث سودآوری فراوان شده و حاشیه سود را افزایش می دهد. فرقی نمی کند این محصول، ساعتی منحصر به فرد، کارت اعتباری یا صندلی درجه یک هواپیما باشد، در هر صورت، مشتریان نمی خواهند محصولاتی خریداری کنند که در دسترس همگان باشد. مشتریان در ازای خرید محصولات منحصر به فرد و کمیاب، پول بیشتری پرداخت می کنند.
3. با مشتریان دائما در ارتباط باشید.
برادران کوادرا برای فروش چکمه های خود فروشگاه های خرده فروشی باز کردند و دریافتند که این کار باعث می شود به سلیقه و طبع مشتریان نزدیک بمانند. آنها در هر لحظه می توانستند مدل های پرفروش و دلیل آن را مشخص کنند و همچنین، می توانستند مقبولیت یا عدم مقبولیت یک مدل خاص را از نظر مشتریان بررسی کنند.

4. آزمودن، شما را از خوب به فوق العاده تبدیل می کند.
کوآدرا فهمید که تنها ۱۰۰ عدد از هر ۱۰۰۰ محصولش در فروشگاه ها با استقبال مشتریان مواجه می شوند. این آماری بی رحمانه برای یک شرکت خلاق است. میزان موفقیت آنها یک به ده است. اما این نسبت موفقیت به شکست باعث شد کو آدرا در بازار تخصصی خود از خوب به بهترین تبدیل شود.

سه روش افزایش فروش

اساسا سه روش برای افزایش فروش وجود دارد:

1. افزایش تعداد مبادلات. با بازاریابی و تبلیغات، فروش های ویژه، تخفیفات و سایر روش ها، می توان حجم مبادلات را افزایش داد و مشتری را وادار به اولین خرید کرد.
2. افزایش حجم هر مبادله. وقتی مشتری احتمالی را جذب کردید، با بیش فروشی، فروش های جانبی و حتی کم فروشی – در صورتی که مشتری استطاعت خرید محصول یا خدمت اصلی را نداشت – حجم هر مبادله را افزایش دهید. (کم فروشی تقسیم یک محصول به چند محصول ارزان تر و فروش تدریجی آنها است.)
3. افزایش دفعات خرید. اگر از مشتری به خوبی مراقبت کنید، بارها و بارها از شما خرید می کند. فروش محصولات و خدمات بیشتر به خریداران فعلی، موثرترین نوع تعامل با مشتریان است.

برنامه بازاریابی فوق العاده ای طراحی کنید
جمله معروف پیتر دراکر چنین است: «هدف کسب و کار، ایجاد و حفظ مشتریان است. بنابراین، نوآوری و بازاریابی اصلی ترین عملکردهای مدیریت هستند، زیرا تنها به کمک آنها می توانیم فروش، در آمد و جریان پول نقد ایجاد کنیم.» بازاریابی علم و هنر مشارکت با مشتری است و نیازها، خواسته ها، موارد قابل استفاده و قدرت خرید مشتریان کنونی و آینده شما را مشخص می کند. سپس با ایجاد و ساختاربندی محصولات و خدماتی که مشتریان را مشعوف سازد و آنها را ترغیب کند که ماموریت شما را ماموریت خودشان بدانند، در دستیابی به این موارد به آنها کمک می کنید.

چهار مطلب استراتژیک کلیدی درباره برنامه بازاریابی شما
چهار سوال استراتژیک کلیدی وجود دارند که برای آزمایش ایده های محصولات و خدمات جدید، باید مرتبا از خود بپرسید:

1. آیا واقعا بازاری وجود دارد؟
   آیا واقعا افرادی وجود دارند که خریدار محصولات و خدمات شما باشند؟ شاید دلیل موجهی برای عدم تولید این محصول توسط شرکت های دیگر وجود داشته باشد.
   شرکت های فوق العاده برای یافتن این پاسخ، ترکیب های مختلفی از محصول را همزمان آزمایش می کنند تا ببینند کدام یک برای مشتریان مناسب تر است. آنها قیمت، بسته بندی و اسامی مختلفی را برای محصول جدید آزمایش می کنند.
2. آیا بازار آنقدر بزرگ هست که ارزش پیگیری داشته باشد؟
   شاید بازاری وجود داشته باشد، اما آیا آنقدر بزرگ هست که تمام زمان، دردسر، تلاش و هزینه های لازم برای تولید محصول و خدمت و ارائه آن به بازار را توجیه کند؟
   آیا می توانید محصولات و خدمات خود را به میزان کافی بفروشید تا از نظر اقتصادی مقرون به صرفه باشد؟
   محصولات و خدماتی بسیاری هستند که بازار مشخصی برای خود دارند، اما این بازار آن قدر کوچک است که ارزش پیگیری ندارد. تحقیقات بازار پیرامون این موضوع می تواند به تصمیم گیری درست کمک شایانی بکند.
3. 3)      آیا بازارتان به اندازه کافی متمرکز است؟ فرض کنیم تقاضایی برای محصول شما وجود داشته باشد و میزان این تقاضا به اندازه کافی بزرگ باشد، آیا روشی برای تبلیغ این محصول دراختیار دارید که شما را قادر سازد محصولات خود را به روشی مقرون به صرفه به آن بازار بفروشید؟
4. 4)      چه کسی برای جذب پول مشتری با شما رقابت می کند؟ وقتی کارآفرینان می گویند رقیبی ندارند، با شک و تردید به آنها نگاه می کنیم. کارآفرینان در جلسات خود با سرمایه گذاران، بارها اشاره می کنند که ایده های محصولات و خدمات شان آن قدر منحصر به فرد و یگانه است که بازار نامحدودی دارند. شاید هیچ رقیبی برای محصولات شما وجود نداشته باشد، زیرا اصلا بازاری برای این محصولات وجود ندارد!

می توانید این طور به موضوع نگاه کنید که حتی اگر محصول شما هنوز به بازار نیامده باشد، همیشه برای جذب پول مشتریان رقابت وجود دارد. به یاد داشته باشید که اکثریت قریب به اتفاق محصولات و خدمات ارائه شده با شکست روبه رو می شوند، زیرا اصلا بازاری برای آنها وجود ندارد، یا بازار به اندازه کافی بزرگ نیست، یا بازار به اندازه کافی متمرکز نیست که بتوان به روشی مقرون به صرفه به آن وارد شد و یا محصولات رقبا از جهاتی نسبت به محصولات شما برتری دارند.

خلق محتوا توسط کاربران
به این جمله فکر کنید: «محتوایی» که بازدیدکنندگان را به استفاده از آگهی های پولی گوگل جذب می کند، از میلیاردها وب سایت تولید شده توسط مشتریان تامین می شود. به محض این که مشتریان به جستجوی مطالب موردنظر خود در گوگل می پردازند، گوگل آگهی های مربوط به این مطالب را نمایش میدهد. خدماتی مانند رسانه های اجتماعی با افزایش توانایی مشتری برای برقراری روابط اجتماعی با دیگر مصرف کنندگان، این روند را به سطوح جدید تری کشانده اند. مردم نیم میلیارد صفحه در فیس بوک ایجاد کرده اند و روزانه بیش از ۲۰۰ میلیون نفر، وارد فیس بوک می شوند تا برای دیگران پیام بفرستند و یا کلوپ هایی برای عضویت افراد هم سلیقه در خرید ایجاد کنند. این جامعه آنلاین مشتریان، باعث گسترش محتوا می چشود و درنتیجه، کاربران، خدمات رسانه های اجتماعی را به قدرتمندترین و ویروسی ترین روش ممکن، یعنی با توصیه شخصی، بازاریابی می کنند. آنها میلیون ها نفر از همکاران و دوستان خود را دعوت می کنند.

فرایند فروشی فوق العاده ای داشته باشید
حفظ مشتری کلید فروش موفق است. جذب مشتریانی که فقط یک بار خرید می کنند بسیار دشوار و هزینه بر است. بر فروش دوم و سوم تمرکز کنید. هدف شما باید فروش های مجدد به مشتریان قبلی باشد. همچنین، هدف دیگر، جذب افراد معرفی شده توسط مشتریان راضی است. مهم ترین فروش، فروش اول نیست، بلکه دومین فروش است. اولین فروش به واسطه تعهدات، فروش های ویژه و تخفیفات صورت می گیرد، اما فروش های مجدد زمانی حاصل می شود که مشتری احساس کند به تعهدات خود عمل کرده اید. این موضوع باعث می شود آنها خرید مجدد از شما را
به خرید از هر شخص دیگری ترجیح دهند.

دومین فروش
دومین فروش نیازمند یک دهم زمان و هزینه های جذب مشتری در فروش اول است و بنابراین بسیار آسان تر و سودآورتر از اولین فروش است. امروزه، ایجاد وفاداری در مشتری از هر زمان دیگری دشوارتر است. برای یافتن مشتری های احتمالی متناسب باید تماس های تلفنی بیشتری برقرار کنید. برای انجام فروش فردی، به تماس های مکرر و ملاقات های بیشتری نیاز دارید. به همین دلیل است که اکثر‌ فروش ها و بزرگ ترین خرید ها از خرده فروشان و عمده فروشان موفق، توسط مشتریان تکراری صورت می گیرد نه خریداران جدید.
تنها راه ایجاد مشتریان ثابت، ارائه محصولات با کیفیت و خدمت رسانی عالی به آنها است. معیار واقعی موفقیت کسب و کار، درصد معاملاتی است که با فروش مجدد و مشتریان معرفی شده ایجاد می شود.

بنابراین، با تکنیک های گفته شده می توان به فروش بهتر رسید.