مطلبی که مطالعه می کنید، فصل هفتم از کتاب با ارزش دانشکده کسب و کار (Business School) اثر نویسنده پرتوان و مربی موفق آقای “رابرت کیوساکی” و به ترجمه روح الله محمودی و آسو حیدری” است.
درمورد نویسنده:
رابرت کیوساکی با کتاب پدر پولدار ، پدر بی پول” معروف شد. وی سرمایه گذار، صاحب کسب و کار، سخنران و نویسنده ای معروف و موفق در عرصه تجارت و کسب و کار است و تا کنون بیش از 26 میلیون نسخه از سری کتاب های پدر پولدار وی در دنیا به فروش رفته است. او پدری داشت معلم و تحصیل کرده که از کودکی به رابرت میگفت : “خوب درس بخون، تا بتونی مدرک خوبی بگیری و بتونی یه شغل پردر آمد پیدا کنی. پدر رابرت پولدار نبود. رابرت اگرچه به پدرش خیلی احترام می گذاشت، اما شور و شوق او برای پولدار شدن باعث شد سه دهه از عمرش را در پرتو حمایت و آموزش مربی و راهبرش، پدر پولدار سپری کند. پدر پولدار، پدر یکی از دوستان رابرت بود که تحصیلات آنچنانی نداشت، اما راه و رسم تجارت و ثروتمند شدن را خوب میدانست و انجام میداد. رابرت پس از سالها تلاش و یادگیری در عرصه تجارت، ثروت بسیاری به دست آورد و تجربه های خود در این عرصه و نصایح پدر پولدارش را در قالب کتاب های متعددی به چاپ رساند. رابرت در کتاب دانشکده کسب و کار، با اینکه خودش هیچ گاه در صنعت بازاریابی شبکه ای فعالیت نکرده، اما این حرفه را یکی از بهترین راهها برای کسب مهارت های تجارت و پولدار شدن معرفی می کند و با بیان تجربیات خودش در تجارت و مقایسه آنها با ویژگی های بازاریابی شبکه ای، ارزش های این صنعت را برمی شمرد. رابرت کیوساکی در کتاب “چهار راه نقدینگی و همچنین فصل های پیشین کتاب دانشکده کسب و کار، مطالبی درباره چهار ربع نقدینگی و چگونگی کسب در آمد و زندگی افراد آورده که به اختصار در اینجا ذکر می کنیم.
نمودار زیر چهار راه نقدینگی است:
ک: کارمندی خ : خویش فرمایی یا مالکیت کسب و کار کوچک م: مالكیت کسب و کار بزرگ س: سرمایه گذاری
کیوساکی در آن کتاب به طور مفصل درباره ویژگی ها، ارزش ها، شرایط مالی و زندگی این چهار گروه در جامعه بحث می کند. اینکه مهم ترین ارزش افراد در ربعهای “ک” و “خ”، امنیت مالی و برای افراد در ربع های “م” و “س”، استقلال و آزادی مالی است و در آنجا تشریح می کند که اگر قصد ثروتمند شدن و رسیدن به استقلال و آزادی مالی دارید، یکی از روش ها این است که به ربع “س” بروید یعنی سرمایه گذار شوید. برای بسیاری از افرادی که به دلیل نداشتن سرمایه کافی نمی توانند مستقیما از ربع های “ک” و “خ” به ربع “س” بروند راهی را پیشنهاد می کند. اینکه این افراد می توانند ابتدا به ربع “م” بروند یعنی کسب و کاری برای خود بنا کنند و آنگاه به پشتوانه در آمدی که آن کسب و کار برایشان فراهم کرده به ربع “س” بروند. رابرت در کتاب دانشکده کسب و کار، بازاریابی شبکه ای را یکی از بهترین راه های انتقال از نیمه چپ نمودار به ربع “م” معرفی می کند و در فصل هفتم با بیان اینکه کسب مهارت فروش، مهم ترین عامل موفقیت در کسب و کار و ثروتمند شدن است، اذعان می کند که شما می توانید در بازاریابی شبکه ای با حمایت گروه، این مهارت را به خوبی فرا بگیرید.
ارزش شماره پنج: پرورش مهم ترین مهارت کسب و کار سال ۱۹۷۵ نقطه عطفی در زندگی من بود. از نیروی دریایی ایالات متحده بیرون آمده بودم و می خواستم زندگی خود را سر و سامانی بدهم. اما مشکل این بود که نمی دانستم راه کدام یک از پدرانم را باید ادامه دهم. آیا وارد دنیای پدر فقیرم شوم و با کارمندی، روزگار بگذارنم و یا راه پدر پولدارم را ادامه دهم و وارد ربع م شوم؟
همان طور که پیش از این نیز گفتم، در دو زمینه تخصص داشتم و می توانستم با استفاده از آنها به راحتی وارد ربع ک شوم. مثلا می توانستم به عنوان افسر کشتی به صنعت کشتیرانی برگردم و برای استاندارد اویل کار کنم، یا مانند اکثر رفقایم در دوره آموزش خلبانی به استخدام یک شرکت هواپیمایی در بیایم. هر دو حرفه، وسوسه انگیز بودند اما یک چیز را می دانستم و آن این بود که نمی خواهم تا آخر عمر خلبان یا افسر کشتی باشم. اصلا چنین چیزی در برنامه ام نبود. به همین دلیل تصمیم گرفتم پا جای پای پدر پولدارم بگذارم هر چند که می دانستم ریسک این کار بالاست و تضمین چندانی هم برای موفقیت وجود ندارد.
اوایل سال ۱۹۷۴، قبل از این که از نیروی دریایی ترخیص شوم، پیش پدر پولدارم رفتم و از او خواستم که برای ورود به ربع م من را آموزش دهد. دقیقا یادم هست که چطور وارد دفترش در ویکیکی شدم و از او خواستم که برای ادامه زندگی راهنمایی ام کند. بیست و شش سال داشتم و می دانستم برای رفتن به راهی که تعداد کمی آن را پیموده اند به راهنما نیاز دارم. پرسیدم: “چی کار باید بکنم؟ چه چیزایی رو باید یاد بگیرم؟”
سرش را بلند کرد و به سرعت جواب داد: “بگرد و به کار بازاریابی و فروش پیدا کن!”
مثل سگی که لگد خورده باشد، ناله کردم: “ بازاریابی و فروشندگی؟! من میخوام در ربع م چهار راهه کار کنم! هیچ علاقه ای هم به فروشنده شدن ندارم!”
پدر پولدارم دست از کار کشید. عینکش را پایین آورد و به من خیره شد و گفت: “ازم خواستی که بهت بگم چی کار کنی من هم گفتم! اگر فکر می کنی حرفام به دردت نمیخوره، بیشتر از این وقتم رو نگیر و از دفترم برو بیرون!
در پاسخ گفتم: “اما من میخوام خودم کاری رو راه بندازم. قرار نیست که فروشنده بشم!”
گفت: “صد بار بهت گفتم که اگه اومدی که راه و چاه رو یادت بدم باید به حرف من گوش بدی! اگه نمیخوای حرف من رو گوش کنی، پس دیگه هیچی از من نپرس! فهمیدی؟”
متواضعانه پرسیدم: “حداقل به من بگید برای چی باید فروشنده بشم؟” هر دو پدرم آدم های سخت گیری بودند و می دانستم اگر بخواهم چیزی از آنها یاد بگیرم باید با احترام به حرف هایشان گوش دهم. به همین دلیل ادامه دادم: “امکانش هست که به من بگید چرا یاد گرفتن فروش اینقدر اهمیت داره؟”
توانایی فروش، اصلی ترین مهارت لازم برای کسب و کار است.
” پدر پولدارم گفت: “ یاد گرفتن فروش مهم ترین چیزیه که در هر کسب و کاری بهش احتیاج داری! برای کار در ربع م قبل از هر چیز باید فروختن رو یاد بگیری! حالا اگه فکر می کنی یاد گرفتن این کار، وقت تلف کردنه و خسته ات می کنه فکر راه انداختن کسب و کار رو هم از سرت بیرون کن!”
دوباره پرسیدم: “مهم ترین چیز؟!”
گفت: “آره! رهبرا ماهرترین فروشنده ها هستن!کندی رو یادت هست؟ یکی از بهترین سخنرانایی بود که تا حالا دیده ام. وقتی حرف می زد مردم از شور و هیجان دیوونه میشدن! چون قدرت این رو داشت که تو روح مردم نفوذ کنه!”
پرسیدم: “منظورتون اینه که وقتی روی صحنه یا پشت دوربین هم صحبت می کنی داری چیزی می فروشی؟”
– مسلما؛ حتی وقتی که چیزی می نویسی یا با کسی صحبت می کنی، یا با بچه ات حرف میزنی و ازش میخوای که اسباب بازی هاش رو جمع کنه.
باز هم داری چیزی می فروشی!
لبخند زدم: “البته بعضیاشون واقعا ناشی بودن!”
– درست میگی برای همینه که تو کارشون پیشرفت نکرده بودن! همه معلمای بزرگ فروشنده های قابلی هم بوده اند. عیسی مسیح، محمد، بودا، مادر ترزا و گاندی و رو ببین! همگی به این خاطر، معلمای بزرگی از کار دراومدن که راه و رسم فروش رو خوب میدونستن! – پس هر چقدر در فروش موفق تر باشم، می تونم در زندگی هم موفق تر بشم؟
– از اون طرف هم می تونی نگاه کنی! اونایی که اصلا در زندگی موفق نیستن، همونایی هستن که هیچ کس علاقه نداره به حرفشون گوش کنه! همه می تونن این کار رو یاد بگیرن ؟” معلومه! همه ما فروشنده مادرزادیم! به بچه ها نگاه کن! اگه گرسنه باشند و چیزی برای خوردن پیدا نکنند، چی کار می کنند؟”
همه ما فروشنده مادرزادیم.
” گفتم: “می زنند زیر گریه و از این راه می گن که چی میخوان! در واقع شروع به فروش می کنن.”
گفت: “درسته! تا حالا سعی کردی به یه بچه، بگی که چیزی رو که می خواد بهش نمیدی؟ اگه پدرشون چیزی رو که می خوان نده، میرن سراغ مادر. اگه مادر هم نداد تلفن رو بر میدارن و به پدربزرگ و مادر بزرگ زنگ می زنن. وقتی بزرگ تر می شیم این عادت زمان کودکی رو از یاد می بریم. هر چی سنمون بالاتر میره، بیشتر به ما می گن از خواسته هامون کم می کنیم. به ما می گن نق نزنیم، به ما می گن کمتر شکوه و شکایت کنیم. برای همین کم کم، فروش هم یادمون میره!”
گفتم: “پس در بزرگسالی باید چیزی رو که از قبل میدونستیم و فراموش کرده بودیم از نو یاد بگیریم؟”
– بله! اگه می خواهیم به خواسته هامون تو زندگی برسیم باید این کار رو بکنیم. میدونی چیه؟ وقتی حدود سی سالم بود فهمیدم که از زندگی عقب افتاده ام و چیزی در زندگی ام کم دارم. خیلی جون می کندم اما وضع مالیم اصلا خوب نمی شد برای همین کم کم داشتم به این نتیجه می رسیدم که به ایرادی تو کاره و جون کندن چارۂ کار نیست. بالاخره قبول کردم که اگه هر چه سریع تر، روشم رو عوض نکنم تمام زندگی ام به باد فنا میره! برای همین تصمیم گرفتم که خودم رو عوض کنم. کم کم فهمیدم که من واقعا نمیدونستم چطور با مردم ارتباط برقرار کنم. مثلا کارمندهام اصلا به حرفام گوش نمی دادن و هر چی به اونا می گفتم که چی کار کنن به میل خودشون رفتار می کردن! جالب اینجا بود که مشتری ها هم حرفام رو نمی فهمیدند. کلی زور می زدم تا بهشون بفهمونم که مزیت محصولات من چیه، اما آخرش اونا می رفتن از یکی دیگه می خریدن! وقتی با غریبه ها حرف می زدم، دستپاچه می شدم. تو مهمونی ها و مجالس، یه گوشه کز می کردم. نمی تونستم اون چیزی رو که میخوام به خوبی بیان کنم. بلد نبودم با بقیه ارتباط برقرار کنم! بالاخره فهمیدم که اگه بخوام در کسب و کار موفق بشم باید یاد بگیرم چطور بفروشم. باید یاد می گرفتم ارتباطاتم رو بهتر کنم. باید یاد می گرفتم که از لاک خودم بیرون بیام و بهتر ارتباط برقرار کنم. باید ترسم رو از مردم کنار می گذاشتم. باید چیزی رو که تو بچگی میدونستم و حالا یادم رفته بود از نو یاد می گرفتم.
” پدر پولدارم چند لحظه ای مکث کرد، به نظر می آمد به فکر فرو رفته است و خاطراتش را مرور می کند. بالاخره نگاهم کرد و گفت: “یادته چند سال پیش وقتی که تو و مایکی هنوز به مدرسه ابتدایی می رفتید من برای شرکت تو یه کلاس آموزش فروشندگی به هانه لولو رفتم؟”
گفتم: “آره. یادم می آد! به نظر پدرم این کار شما خیلی احمقانه بود!”
– جدا! چی می گفت؟
– می گفت که چرا آدم باید این همه پول برای شرکت تو کلاسی بده که هیچ مدرکی هم بابتش نمیدن!
پدر پولدارم با شنیدن این حرف زد زیر خنده و گفت: “آره! من آخرین دویست دلارم رو خرج اون دوره کردم، ولی همین کلاس ها من رو میلیونر کرد! پس که این طور! پدرت می گفت چون مدرک نمیدن به هیچ دردی نمی خوره!”
پاسخ دادم: “بله! پدر من دنبال مدرک بود و شما دنبال موفقیت مالی. چون اون یه جور فکر می کرد و شما هم یه جور دیگه. یعنی ارزش هاتون با هم فرق می کرد.
پدر پولدارم در حالی که هنوز می خندید؛ لوحه بزرگ زرد رنگش را باز کرد و این عبارت را نوشت:
خرید فروش .
سپس گفت: “این دو کلمه در کسب و کار، اهمیت خیلی زیادی دارن! در بازار سهام و معاملات املاک همیشه درباره خرید و فروش صحبت میشه و این که یه نفر قبول می کنه بفروشه و اون یکی بخره! بازار هم مثل هر کسب و کاری به خریدار و فروشنده ها احتیاج داره! اگه کسی محصولات من رو نمی خرید، صد در صد ورشکست می شدم. یعنی باید همیشه در حال فروش باشم. من از راه تبلیغات در روزنامه و تلویزیون محصولاتم رو به مردم معرفی می کنم و با نامه نگاری های اداری، ایده هام رو به سرمایه گذاران می فروشم. تمام طول روز در حال فروشم. باید همواره تیمم را به جلو ببرم. من باید کاری کنم که مشتری ها با رضایت تمام، خرید از من رو انتخاب کنن و وقتی که جنس مورد علاقه شون رو خریدن با رضایت بیشتر خارج بشن! بنابراین فروش فقط این نیست که یه نفر رو پیدا کنی که یه پولی بهت بده!”
پاسخ دادم: “من این حرفا رو قبول دارم. درست! اما چرا فروش، اولین چیزیه که باید برای کار در ربع م یاد بگیرم؟
پدر پولدارم گفت: “سؤال خوبی پرسیدی. چیزی که اکثر مردم به اون توجه نمی کنن اینه که هر چی بیشتر بتونی بفروشی بیشتر هم می تونی بخری!”
من که می دانستم حرف بسیار مهمی از دهان پدرم خارج شده است برای فهم بیشتر موضوع گفتم: “چی گفتید؟ هر چی بیشتر بتونم بفروشم بیشتر هم می تونم بخرم؟”
اگر می خواهی چیزی بخری اول باید بتوانی چیزی بفروشی” پدر پولدارم به علامت موافقت سری تکان داد و مکثی کرد تا بتوانم در مورد آنچه می گفتم و یاد می گرفتم بیشتر فکر کنم. بعد گفت: “یادت باشه که تو فقط به همون اندازه که میفروشی، می تونی بخری! اگه میخوای چیزی رو بخری باید اول، چیزی رو بفروشی. برای همینه که فروش، اولین چیزیه که باید یاد بگیری! باید اول چیزی بفروشی تا بتونی چیزی بخری.
” پرسیدم: “پس اگه نتونم بفروشم، چیزی هم نمی تونم بخرم؟!”
– کاملا درسته! مردم فقیر برای این فقيرن که نمی تونن چیزی بفروشن و یا اصلا چیزی برای فروش ندارن! کشورهای فقیر هم، همین وضع رو دارن! به کشور فقیر یا چیزی برای فروش نداره و یا نمی تونه چیزایی رو که داره بفروشه ! آدما هم همین طور! آدمایی هستن که نابغه ان ولی بلد نیستن که چطور میشه این نبوغ رو فروخت! هر کسب و کاری که نتونه بفروشه صددرصد ورشکست میشه، حالا هر چی هم سرمایه داشته باشه! وقتی به کسب و کار دچار بحران مالی میشه به احتمال زیاد، مقصر اصلی مدیریت اون کسب و کاره که فروش رو بلد نیست! اونا ممکنه آدمای خیلی زرنگی هم باشن ولی مسأله اینجاست که ارتباطاتشون کاملا ضعیفه! مدیرای میانی زیادی رو دیده ام که نتونستن ارتقا پیدا کنن، فقط به دلیل این که رمز و راز فروش رو نمیدونن! بگو ببینم! خود تو چند نفر آدم مجرد، دور و برت سراغ داری که نتونستهان همسر مورد نظرشون رو پیدا کنن فقط به این دلیل که نمی تونن خودشون رو خوب به طرف مقابل، بشناسونن و بهش بفهمونن که چه خوبی هایی دارن؟”
منظورتون اینه که وقتی به زنی اظهار علاقه می کنم باز هم در حال فروش هستم؟!
– بله. البته! تازه نه یک فروش معمولی بلکه یک فروش بسیار بسیار مهم! دنیا پر از آدمای تنها و فقیریه که تنها مشکلشون اینه که راه و رسم فروش رو بلد نیستن! اونا نمی دونن چطور ارتباط برقرار کنن، چطور بر ترسشون از جواب رد شنیدن غلبه کنن و یا چطور پس از یک بار رد شدن، ناامید نشن و دوباره اصرار کنن!
– پس فروش رو همه جنبه های زندگی تأثیر داره؟
– کاملا درسته! برای همین هم بود که من دار و ندارم رو چند سال پیش، صرف شرکت در اون دوره کردم تا فوت و فن های فروش رو یاد بگیرم. الآن من خیلی بیشتر از پدر تو پول دارم برای این که اون مدرک دانشگاهی داره و من در عوض راز و رمز فروش رو از حفظم! به همین دلیله که به تو هم می گم که اگه میخوای کسب و کاری از خودت داشته باشی باید قبل از هر چیزی فروشندگی رو یاد بگیری. یادت باشه که هرچی، فروشنده بهتری باشی می تونی پولدارتر بشی!
پدر پولدارم ادامه داد که حسابدارانش مهارتشان را در ازای حقوق آخر برج می فروشند. او گفت: “وقتی یه نفر، شغلی رو میخواد یعنی حاضر شده تخصصش رو بفروشه! همه ما مدام در حال فروش چیزی هستیم. وقتی از اینجا برمی گردی خونه، به اسباب و اثاثیه خونه نگاه کن! اجاق گاز، یخچال، مبلمان، تلویزیون، تخت خواب و هر چیز دیگه ای که می بینی، در واقع به تو فروخته شده ان. هر چی که داری، یا کسی به تو فروخته یا تو اونو دزدیدی! اگه دزدیدی که بهتره همین الآن از دفتر من بری بیرون چون که من با دزد جماعت هیچ کاری ندارم و طرف حساب من فقط فروشنده هان!”
گفتم: “واقعا نمیدونستم فروش، این قدر مهمه و شرط پولدار شدن یاد گرفتن فروشه.”
پدر پولدارم ادامه داد: “اگه میخوای تو زندگیت موفق بشی، باید فروش رو یاد بگیری! نگاهی به جامعه بنداز! مثلا سیاست مدارایی که برنده انتخابات میشن، فروشنده های ماهری هستن. مشهورترین رهبرای مذهبی، اونایی هستن که بلدن چطور موعظه هاشون رو بفروشن! معلما هم همین طور بچه ها از همون وقتی که پا به این دنیا میذارن، این کار رو خوب بلدن! خب! کاملا متوجه موضوع شدی؟”
گفتم: “آره فهمیدم. اما راستش می ترسم وارد این کار بشم!” پدر پولدارم با شنیدن این جمله به فکر فرو رفت و گفت: “ممنونم که ک و راست، حرف دلت رو زدی! این هم، فقط مشکل تو نیست و خیلی ها از فروش می ترسند. چون می ترسن که نکنه هیچ کس ازشون هیچی نخره و همه دست رد به سینه شون بزنن! جالب اینجاست که این جور آدما به جای اینکه به ترسشون اعتراف کنن، نعل وارونه می زنن و به فروشنده ها بد و بیراه می گن و برای توجیه ترس خودشون می گن من از فروشنده جماعت نیستم و مدرک دانشگاهی دارم!”
گفتم: “منظورتون اینه که بیشتر مردم این ترسشون رو مخفی می کنن و در عوض، ادعا می کنن که فروشندگی براشون کسر شأنه!”
پدر پولدار پاسخ داد: “کاملا درسته! برای همین هم هست که این آدما شغل فروشندگی رو شغل بی کلاسی به حساب می آرن و نگاه بدی به فروشنده ها دارن! این جور آدما معمولا در یکی دو جنبه از زندگیشون دچار کمبودند! مثلا آدمای موفقی نیستن و یا در عشق شکست خوردن! به علاوه معمولا سطح زندگیشون کمتر از اونیه که باید باشه و جنس های ارزون قیمت میخرن و تا حد مرگ، صرفه جویی می کنن! همه این بدبختی هام به خاطر اینه که از فروش می ترسن و همین ترس هم اونا رو فقیر نگه میداره!”
آدم های موفق، یاد می گیرند که بر ترس هایشان غلبه کنند و نگذارند ترس مهار زندگی شان را در دست بگیرد.
– خب، این مشکل خیلی از آدماست که از رد شدن می ترسن!
– معلومه! به همین خاطره که اونایی که بر ترس هاشون غلبه می کنند و اجازه نمیدن که این ترس ها بر اونا مسلط بشن، آدم های موفقی از کار در می آن! من هم دقیقا به همین خاطر بود که تمام دار و ندارم رو صرف اون دوره آموزش فروشندگی کردم! و الآن هم دقیقا همون چیزی رو به تو می گم که خودم انجام دادم. نصيحت من اینه: برو فروش رو یاد بگیر! باز هم می گم وقتی یه نفر فقیر و بی پول یا تنهاست، تنها علتش اینه که نتونسته چیزی بفروشه! اگه میخوای به آرزوهات برسی، اول باید فروش رو خوب یاد بگیری و چیزایی رو بفروشی”
-”پس اگه بتونم خوب بفروشم، می تونم هر چیزی رو که میخوام بخرم؟”
– آره پسر ! برای همینه که فروش، مهم ترین چیزیه که باید یاد بگیری!
آدم برنده ای را که در درونتان مخفی شده بیرون بکشید
با یادگیری فروش، چیزهایی یاد می گیرید که بسیار بیشتر از فروختن یک کالا، به دردتان خواهند خورد. وقتی تازه، کارمند زیراکس شده بودم، خیلی خجالتی بودم. با اینکه آموزش های زیادی در زیراکس دیده بودم، ترسم مانع از این می شد که در خانه مردم را بزنم یا به آنها تلفن کنم. جالب اینجاست که هنوز هم این ترس را دارم، اما به تدریج به آن درجه از اعتماد به نفس رسیده ام که بر این ترسها غلبه کنم و برای فروش چیزی، در خانه ای را بزنم و یا به کسی تلفن کنم. اگر یاد نگرفته بودم که چطور بر این قبیل ترس ها غلبه کنم شخصیت بازنده وجودم پیروز شده بود. پدر پولدارم همیشه می گفت: “در وجود هر کدوم از ما یه آدم فقیر و یه آدم پولدار هست. یه آدم برنده و یه آدم بازنده هم هست. هر بار که اجازه میدیم ترس و تردید و کمبود اعتماد به نفس، اختیار ما رو به دست بگیره، اون آدم بازنده پیروز می شه! یاد گرفتن فروش، یعنی غلبه بر اون آدم بازنده! یاد گرفتن فروش، یعنی بیدار کردن اون یکی آدم برنده!”
یاد گرفتن فروش، یادگیری غلبه بر آدم بازنده ای است که در درون شما جای دارد. یاد گرفتن فروش به علاوه، آدم برنده درونتان را بیرون می کشد.
یکی از خوبی های بازاریابی شبکه ای این است که امکان رو در رویی، کلنجار رفتن و غلبه بر ترس ها را به شما می دهد و به این ترتیب، آدم برنده درون شما را بیدار می کند. به علاوه، راهبرانتان در طول مدت یادگیری، صبورانه در کنار شما خواهند بود. چنین چیزی را در محیط سنتی کسب و کار به خواب هم نمی توانید ببینید! در چنین محیطی اگر در طی مدت سه تا شش ماه، فروش خوبی نداشته باشید، اخراجتان می کنند. البته زیراکس کمی با انصاف تر از بقیه بود و یک سال برای یادگیری و یک سال هم برای آموزش به من فرصت داد. تقریبا مطمئنم که اگر آن دو سال نبود بی برو برگرد، عذرم را می خواستند! بالاخره، درست اندکی مانده به اخراج شدن، اعتماد به نفسم را پیدا کردم و فروشم بالا رفت و طی دو سال بعد، مرتبا فروشنده اول یا دوم شرکت بودم. البته افزایش اعتماد به نفس، خیلی بیشتر از حقوق سر برج، برایم اهمیت داشت. این تجربه، برایم بسیار ارزشمند بود و در نهایت به من کمک کرد تا میلیونر شوم. به همین دلیل، همیشه قدردان شرکت زیراکس و کارمندانش هستم، زیرا آنها به من یاد دادند که چگونه بفروشم و مهم تر از آن چطور بر شیاطین ترس و دو دلی، غلبه کنم. در حال حاضر هم به این علت بازاریابی شبکه ای را به همه توصیه می کنم که این صنعت چنین فرصت ارزشمندی را در اختیار همه می گذارد.
یادگیری فروش به من کمک کرد تا همسر ایده الم را بیابم. بدون داشتن مهارت های فروش و مهم تر از آن اعتماد به نفس بالا، شک دارم هر گز می توانستم با همسر ایده آلم ازدواج کنم. وقتی برای بار اول همسرم، کیم، را دیدم در نظرم زیباترین زن دنیا آمد! و جالب اینجاست که در حال حاضر زیبایی اش برایم چند برابر شده است. چرا که سیرت درونش از صورت بیرونش به مراتب زیباتر است.
وقتی اولین بار دیدمش، از شدت هیجان، زبانم بند آمد. می ترسیدم به سمتش بروم، اما مهارت های فروش به کمکم آمدند. پس به جای این که در کنجی کز کنم و از گوشه چشم او را دید بزنم و خون دل بخورم، با اعتماد به نفس جلو رفتم و سلام کردم. آموزش های فروشندگی ام داشت دینش را ادا می کرد.
کیم رویش را به طرف من برگرداند و لبخند بی نهایت زیبایی زد، من شیفته اش شدم. او دختری جذاب و اجتماعی بود و ما می توانستیم راجع به هر چیزی صحبت کنیم. به نظر می آمد که خوب با هم کنار می آییم. او واقعا همان دختری بود که به دنبالش می گشتم. با این حال وقتی از او درخواست ازدواج کردم پاسخش “نه” بود. از آن جایی که فروشنده ماهری بودم بارها و بارها در خواستم را تکرار کردم و باز جواب منفی شنیدم. با اینکه غرور مردانه ام جریحه دار شده بود، دوباره و و دوباره در خواستم را مطرح کردم. اما او دوباره پاسخ داد: “نه!” شش ماه تمام این ماجرا ادامه داشت. شش ماه، او مدام می گفت “نه!”. اگر نمی توانستم بر تردید خود غلبه کنم، با همان پاسخ اول ناامید می شدم. پس از شش ماه پاسخ منفی شنیدن، از نظر روحی دچار مشکل شده بودم. هر بار که او می گفت نه، بیشتر در لاک خود فرو می رفتم تا بر غرور جراحت دیده ام مرهمی بگذارم. بعد از شش ماه رد شدن، غرور مردانه ام دیگر به سختی در هم شکسته بود با وجود این دست از تقاضا بر نمی داشتم.
بالاخره یک روز به من گفت: “بله!” و از آن روز، همیشه در کنار هم بوده ایم.
در دوران نامزدی، خیلی از دوستانم با دیدن او می گفتند: “باورم نمی شه نامزد تو باشه! شما دو نفر مثل دیو و دلبر هستید! عجب شانسی آوردی ها!” و من به یاد حرف پدر پولدارم می افتادم که گفته بود فروش اصلی ترین مهارت کسب و کار و مهم ترین مهارت زندگی است.”
چند نکته در مورد پاسخ منفی شنیدن
چند روز پیش یک آگهی بازرگانی از رادیو شنیدم که می گفت، “این کسب و کار واقعا محشره! هیچ فروشی هم تو کار نیست!” با خودم فکر کردم وقتی می توان با بنای یک کسب و کار و فروش خوب، در آمد بسیار بیشتری کسب کرد چه کسی حاضر می شود به کار کارمندی تن دهد؟ آن وقت به این نتیجه رسیدم که اکثر مردم به دنبال کاری می گردند که کمترین ارتباط را با فروش داشته باشد، هر چند که همه ما در طول روز این کار را در اشکال مختلف انجام می دهیم. دیگر این که اغلب مردم با فروشندگی مخالف نیستند، بلکه در یک کلام از “نه” شنیدن می ترسند. اعتراف می کنم که من هم همین طورم؟ من هم از پاسخ منفی شنیدن بیزارم. از آنجایی که اکثر مردم از پاسخ منفی شنیدن متنفرند، شاید بد نباشد چند کلمه ای درباره این احساس تنفر بگویم.
حدود بیست سال پیش، وقتی که در زیراکس، وضع چندان مناسبی نداشتم و در شرف اخراج بودم به سراغ پدر پولدارم رفتم و گفتم: “از نه شنیدن، متنفرم! این که چیزی نیست. ترس از این که یه نفر بهم نه بگه شب و روزم رو سیاه کرده! تمام زورم رو میزنم که در چنین وضعی گیر نیفتم. بعضی وقت ها فکر می کنم، بهتره بمیرم تا اینکه جواب رد بهم بدن! بعضی وقت ها که برای فروش دستگاه، به جایی میرم و بهم میگن که دستگاه کپی داریم یا اگر هم بخریم از زیراکس نمی خریم و از آی.بی.ام می خریم و یا ما با فروشنده جماعت کار نداریم، از خجالت آب میشم و میرم تو زمین ! هر چی بیشتر به این چیزا فکر می کنم بیشتر دلم میخواد فروشندگی رو کنار بذارم و ول کنم و برم. هر چی بیشتر از این چیزا فرار می کنم وضعم تو زیراکس بدتر میشه!”
پاسخ رد شنیدن = موفقیت
در آن دوران، این ترس ها داشت زندگی ام را نابود می کرد. در ظاهر با اعتماد به نفس و اجتماعی به نظر می رسیدم اما در درونم از این ترس ها غوغایی به پا بود. وضع زندگی ام بسیار خراب بود و داشتم از زیراکس اخراج میشدم. دقیقا روزی که قرار بود مدیر فروش از من امتحان بگیرد و نظر نهایی را در مورد ماندن یا رفتن من بدهد، نصایح ارزشمند پدر پولدارم به کمکم آمدند. او گفت: “یادت باشه که موفق ترین آدم های دنیا، اونایی هستن که بیشتر از همه جواب رد شنیده ان!”
در ابتدا فکر کردم اشتباه شنیده ام. پرسیدم: “چی؟ درست شنیدم؟ بیشتر از همه جواب رد شنیده ان؟”
– آره! درست شنیدی. اونایی هم که کمتر از همه پاسخ رد شنیده ان، کمتر از همه تو زندگی موفق بوده ان!
– یعنی اگر می خوام بیشتر موفق بشم، باید بیشتر جواب رد بشنوم؟!
– معلومه! اما من درست متوجه نمیشم! میشه بیشتر توضیح بدین؟
– مثلا به رئیس جمهور نگاه کن! چهل و نه درصد از رای دهنده ها که خدا میدونه چند میلیون نفر میشن بر ضد اون رای داده ان!این همه آدم اونو رد کردن! خب! بگو ببینم تا حالا شده که چند میلیون نفر به تو “نه” بگن؟
– نه؟
– خب! باید صبر کنی! وقتی چند میلیون نفر به تو نه گفتند، اون وقت مشهور و موفق میشی!
– حرف شما درست! ولی چند میلیون نفر هم به اون جواب مثبت داده آن! قبول دارم! اما فکر می کنی اگه از رد شدن می ترسید، اصلا جرأت می کرد برای رئیس جمهوری کاندید بشه؟”
-نه فکر نمی کنم. نه فقط میلیون ها نفر به اون رأی مخالف دادن، خیلی ها هم از اون متنفرن! تازه اگه محافظ نداشته باشه، هر لحظه ممکنه ترورش کنن! من که فکر نمی کنم بتونم این همه فشار رو تحمل کنم!
– شاید برای همینه که به اون چیزی که می خوای، نمی تونی برسی! معلومه که هیچ کس دوست نداره بهش “نه” بگن! اما تاریخ به ما می گه که اونایی که تمام سعیشون رو می کنن که کمتر نه بشنون، هیچ موفقیتی هم به دست نیاورده ان. البته این حرف، به این معنا نیست که این قبیل آدما اصلا موفق نبودن بلکه منظور اینه که به اندازه اونایی که خیلی رد شدهان موفقیت نداشته ان.
پرسیدم: “پس اگه بخوام تو زندگی، موفق بشم باید بیشتر، خطر رد شدن رو به جون بخرم؟”
پدرم گفت: “معلومه! مثلا پاپ رو که میشناسی؟ اون مرد خیلی مقدسيه و رهبر مذهبی گروه زیادی از مسیحیا به حساب می آد. با این حال باز هم حتی بین خود مسیحیا، کسایی هستن که اصلا قبولش ندارن. کاری هم به بقیه نداریم! میلیون ها نفر حرفاش رو به چیزی نمی گیرن و بساطی رو که به راه انداخته، از بیخ و بن رد می کنن!”
– منظورتون اینه که به جای این که بذارم بیرونم کنن، برم بین مردم و از رد شدن نترسم. اصلا برای فروش برم سراغ مردم، تا هر کی می تونه جواب “نه” بهم بگه!
– معلومه! چون اگه این کار رو نکنی اخراجت می کنن!
پدرم لبخندی زد و ادامه داد: “البته مواظب باش که چی کار می کنی؟ هر چیزی حد و حسابی داره، معلومه که باید خطر رد شدن رو به جون بخری. اما اگه از این رد شدنها چیزی یاد نگیری که کارت زاره! برای همین باید سعی کنی از این رد شدن ها درس بگیری! به این میگن اصلاح کردن.”
گفتم: “رد شدن و اصلاح کردن.”
پدرم به علامت موافقت سر تکان داد و رابطه ای را که از دوره بازاریابی ۲۰۰ دلاری اش آموخته بود، روی کاغذ برایم نوشت:
رد شدن و اصلاح کردن = آموزش و پیشرفت
– من سال هاست که به این روش عمل می کنم. هر بار که شکست می خورم و پاسخ رد میشنوم از خودم می پرسم: “کجای کارم اشتباه بوده و کجا رو می تونستم بهتر انجام بدم؟” اگه به نتیجه ای نرسم، میرم سراغ کسی که تو زمینه فروش، تخصص داره و با اون مشورت می کنم. تمام اتفاقا رو با هم مرور می کنیم و اگه لازم شد، صحنه رو هم، بازسازی می کنیم و این بار اون، نقش خریدار رو بازی می کنه! این رو هم بگم که هیچ وقت به اون کسی که به من جواب منفی داده، توهین نمی کنم و فکر نمی کنم که چه آدم احمقیه که از من خرید نکرده! حتی پیش خودم از اون ممنون میشم که با این کارش به من امكان داده که متوجه اشتباهم بشم و بیشتر یاد بگیرم و پیشرفت کنم. برای همین از خودم می پرسیدم چه کار کنم که دفعه بعد موفق بشم و نتایج بهتری بگیرم.همین مسأله باعث شده که در زندگی موفق بشید.
– درسته! البته به نظر من با این روش، میشه در هر کاری موفق شد. اما به نظر نمی رسه که بشه پاسخ رد شنیدن رو از این روش، حذف کرد. یعنی نقطه شروع آموزش، همین پاسخ رد شنیدنه!
پدرم لبخندی زد و سرش را به نشانه تأييد تکان داد و گفت: “درسته! برای همینه که آدمایی که خطر رد شدن رو می پذیرن، از بقیه موفق ترن؟ اغلب مردم موفق نیستن، چون به اندازه کافی رد نشده ان.”
هر چه بیشتر، خطر رد شدن را به جان میخریدم، امکان موفقیتم هم بیشتر می شد.”
با لبخندی رو به پدر پولدارم کردم و گفتم: “گرفتم!” چند روز بعد، کار جدیدی پیدا کردم که بسیار به دردم می خورد. در این کار برای یک مؤسسه خیریه به صورت تلفنی، اعانه جمع می کردم. البته هدفم از این کار کسب درآمد نبود و آنها هم پولی بابت این کار نمی پرداختند. هدفم این بود که به افراد مستحق کمک کنم و در ضمن، ظرفیت نه شنیدنم را بالا ببرم. تجربه به من ثابت کرده بود که در زیراکس امکان زیادی برای این کار وجود ندارد. تلفن زدن های شبانه، این فرصت را در اختیار من می گذاشت که بیشتر و بیشتر “نه” بشنوم. پس از مدت کوتاهی، کشف کردم که هر چه بیشتر رد شوم، بیشتر یاد خواهم گرفت و هر چه بیشتر یاد بگیرم، بیشتر موفق می شوم! سه شب در هفته برای این مؤسسه خیریه کار می کردم. یک سال مجانی برای مؤسسه کار کردم. باورش مشکل است ولی موقعیتم در زیراکس از این رو به آن رو شد و از فردی در آستانه اخراج، به بهترین فروشنده شرکت تبدیل شدم. بعد از کسب این موفقیت از زیراکس استعفا دادم و تمام وقتم را به کسب و کار خودم اختصاص دادم. سفرم را در ربع م شروع کردم. درسی که از این موضوع گرفتم این بود که هر چه بیشتر، خطر رد شدن و پاسخ “نه” شنیدن را به جان بخرم، احتمال پذیرفته شدنم بیشتر می شود.
۹۸ درصد رد شدن پیش از اینکه به سراغ مسائل دیگر برویم، بد نیست چند مثال از دنیای واقعی نیز برایتان بیاورم. زمانی که در دانشگاه تحصیل می کردم سر یکی از کلاس ها یکی از استادان گفت: “برای موفقیت در کسب و کار، لازمه که حداقل در ۵۱ درصد مواقع، درست عمل کنید. به نظر من، این حرف، چندان درست نیست و در عمل با درصدی بسیار پایین تر از این نیز می توان به موفقیت های بزرگ نائل شد.
به عنوان مثال کسب و کاری را در نظر بگیرید که از طریق نامه های پستی با جامعه هدفش ارتباط برقرار می کند. اگر شرکتی یک میلیون نامه بفرستد و از میان این یک میلیون به دو درصد آنها پاسخ داده شود، این فعالیت، موفقیت آمیز تلقی خواهد شد. یعنی ۹۸ درصد افراد، پاسخشان “نه” بوده است. ۹۸٪ نامه را رد کرده اند ولی هنوز دو هزار نفر بوده اند که پاسخ “بله” داده اند. در واقع، برای اکثر فعالیت های اقتصادی کلان، ۹۸٪ پاسخ رد شنیدن موفقیت بزرگی محسوب می شود.
نکته ای که این مثال برای شما دارد این است که اگر می خواهید در زندگی به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید به دنبال “نه” شنیدن باشید و سپس عملکرد خود را اصلاح کنید. خوبی بازاریابی شبکه ای این است که راهبرانتان از شما می خواهند که به دنبال “نه” شنیدن بروید و خودتان را کامل کنید. چه فرصتی بهتر از این ! اگر واقعا به دنبال این هستید که در زندگی موفقی داشته باشید، به یک شرکت بازاریابی شبکه ای بپیوندید و روش غلبه بر ترس از “نه” شنیدن را بیاموزید. به شما اطمینان می دهم که اگر پنج سال به این تمرین ادامه دهید، باقی زندگی تان، سرشار از موفقیت خواهد بود. لااقل برای من که این طور بوده است و به همین دلیل هنوز هم به دنبال فرصت های بیشتری برای “نه” شنیدن هستم. راستش را بخواهید به همین دلیل هم، تصمیم گرفتم که به عنوان سخنران فعالیت کنم و در برنامه های تلویزیونی مختلف حاضر شوم. امروزه، هزاران نفر در سراسر دنیا، گفته های مرا رد می کنند و به همین دلیل روز به روز ثروت من افزایش می یابد.
آموزش در مقابل فروش
اگر بخواهیم مقایسه کنیم کار یک فرد در یک شرکت بازاریابی شبکه ای بسیار سخت تر از کاری است که من در زیراکس انجام می دادم. در زیراکس، تمام چیزی که باید یاد می گرفتم این بود که چطور می شود کالایی را فروخت. اما در بازاریابی شبکه ای علاوه بر این باید آموزش فروش به دیگران را هم بیاموزید. در این شرکت ها اگر بتوانید بفروشید ولی نتوانید این کار را به دیگران بیاموزید، چندان موفق نخواهید بود. پس یادتان باشد که شرط موفقیت در بازاریابی شبکه ای، این است که معلم خوبی باشید. اگر به شغل معلمی علاقه دارید مطمئن باشید که در بازاریابی شبکه ای هم موفق خواهید بود.
خود من که به تدریس و آموزش، بسیار بیشتر علاقه دارم تا فروش. خوبی بازاریابی شبکه ای این است که معلمی را هم به شما خواهد آموخت و به آموزش فروشندگی بسنده نخواهد کرد. اگر به یاد دادن و یاد گرفتن علاقه دارید، بازاریابی شبکه ای بسیار به دردتان خواهد خورد. به همین دلیل است که من اسم این کتاب را دانشکده کسب و کار، برای آنان که دوست دارند به دیگران کمک کنند، گذاشته ام.
مدیران فروش نمی فروشند، آموزش می دهند در حین مطالعه بر روی شرکت های بازاریابی شبکه ای مختلف، به افراد زیادی برخوردم که بسیار تلاش می کردند و خوب هم می فروختند اما هرگز در کسب و کارشان موفق نبودند به این علت که به جای این که فرایند فروش را به زیر مجموعه هایشان هم آموزش دهند، فقط خودشان کالاها را می فروختند. برای مثال، به جلسه ای رفته بودم که عضو تازه وارد شبکه، دوستانش را برای جلسه معارفه دعوت کرده بود. همچنان که در جلسه نشسته بودم و گوش می کردم، دیدم که بالاسری وی کل جلسه را اداره می کند و او خودش ساکت است و لام تا کام حرفی نمی زند؟
بعد از پایان جلسه، از او پرسیدم که آیا بالاسری اش تا حالا فوت و فن های فروش را به او یاد داده است.
او گفت: “نه! اون فقط به ما گفته که هر چی می تونیم آدم بیاریم! فقط خودش می فروشه! راستش رو بخوای اون از همه هم بهتره!”
این را که گفت، مطمئن شدم که برنامه آموزشی این شرکت کاستی های زیادی دارد. اولا که اعضای این شرکت، برنامه های آموزشی را شوخی فرض کرده بودند. برای مثال لیستی از کتاب هایی که باید خوانده شوند، تهیه شده بود اما یک نفر هم برای نمونه، یک جلد از این کتاب ها را نخوانده بود! ثانية آنها دوستان و آشنایان خود را وارد این شبکه می کردند و کسی که فروشنده خوبی بود، کالای شرکت را به آنها می فروخت. برای همین، این جا دانشکده کسب و کار نبود، دانشکده فروش بود.
چارلی رابینسون مدیر فروش من در زیراکس، یکی از بهترین معلمانی بود، که دیده بودم. زمانی که برای فروش با کسی تماس می گرفتم او کنار من می نشست و به حرف زدن من گوش می داد. در این مواقع، خیلی کم حرف می زد. اما پس از آن، با هم به دفترش می رفتیم و طرز صحبت کردنم را به خوبی تجزیه و تحلیل کرده، نقاط قوت و ضعفم را مشخص می کردیم. پس از اصلاح اشتباهاتم، با من تمرین می کرد تا مهارت های فروشم را تقویت کنم. خصوصا یاد می داد که بر احساس ناخوشایندی که پس از شنیدن جواب منفی به من دست میداد، غلبه کنم. به این ترتیب یاد گرفتم فروشنده شوم، چون معلم خیلی خوبی داشتم. اگرچه خود او، فروشنده بسیار ماهری بود اما زمانی که مدیر فروش شد باید راه و رسم آموزش دادن را نیز می آموخت و البته که او معلم بسیار خوبی هم بود؛ به همین علت بود که زمانی که تلفنی صحبت می کردم، ساکت می نشست و چیزی نمی گفت. گرچه گه گاهی قدم پیش می گذاشت تا به من نشان دهد چه کار کنم، اما خیلی وقت ها می گذاشت آزادانه تجربه کنم. حتی اگر اشتباهی هم مرتکب می شدم جلویم را نمی گرفت. خلاصه کلام این که اگر می خواهید در بازاریابی شبکه ای موفق شوید، باید مثل چارلی رابینسون هم فروشنده و هم معلم خوبی باشید. به محض این که، این مهارت ها را یاد گرفتید، رؤیاهایتان درباره کسب و کار به واقعیت می پیوندد.
سگ های فروشنده بلر سیگر، یکی از مشاوران RichDad.com و نویسنده کتاب سگ های فروشنده و الفبای تشکیل تیم کسب و کار همیشه موفق است. من و بلر، بیست سال است که با هم دوستیم و سال ها نیز در کار فروشندگی در کنار هم بودیم. هر دو به عنوان نماینده فروش، کارمان را در هاوایی شروع کردیم. چیزی که من و بار در این سال ها تجربه کردیم این است که خیلی از صاحبان کسب و کار بازاریابی شبکه ای ممکن است فروشنده های خوبی باشند، اما چون مدیر فروش های خوبی نیستند، شکست می خورند. در آمریکا مدیر فروش ها صرفا فروشنده نیستند، معلم نیز هستند.
بلر در کتاب سگ های فروشنده، فروشنده های شرکت های مختلف را بررسی می کند و مثال خوبی می زند: هر سگی، به نوع خاصی از تربیت نیاز دارد. بلر می گوید: “یادگیری فروش به این دلیل در بازاریابی شبکه ای مهم است که باید هم یاد بگیری و هم یاد بدهی. اگر نتوانیم فروش را به دیگران یاد بدهیم، در بازاریابی شبکه ای موفق نخواهیم بود.”
بدهی کارت اعتباری یکی از دلایلی که امروزه اکثر مردم بدهکار کارت های اعتباری اند این است که نمی توانند بفروشند. وقتی مردم با کارت اعتباری خرید می کنند، در واقع دارند حقوق آینده شان را پیشخور می کنند. به بیان دیگر، آنها در حال فروش فردایشان هستند تا بتوانند مایحتاج امروزشان را بخرند. دلیل این مشکل این است که ما را به گونه ای آموزش داده اند که خریداران خوبی باشیم، نه فروشنده های خوبی.
توصیه من این است که به جای فروختن فردا، به بازاریابی شبکه ای بپیوندید. وقتی فروش را یاد گرفتید و کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفقی راه انداختید، می توانید با خیال راحت خرید کنید. به نظر من این کار، خیلی معقول تر از فروش فرداست. من و شما خوب می دانیم که وقتی فردا را می فروشیم، چیز زیادی از آینده باقی نمی ماند.
خلاصه
به زبان ساده، توانایی فروش مهم ترین چیزی است که ما در زندگی به آن نیاز داریم. حتی گربه من هم یک فروشنده است و جالب اینجاست که مهارتش در این کار از خیلی از آدم ها هم بیشتر است. اگر هر روز صبح غذایش را ندهم، این پیشی کوچولو به من می فهماند که چه می خواهد و کی هم آن را می خواهد! متاسفانه به ما آدم ها یاد داده اند که چطور خواسته هایمان را مطرح نکنیم. بازاریابی شبکه ای، این توانایی ذاتی را به شما برمی‌گرداند. به این روش که به شما آموزش می دهد که چگونه بفروشیدو چطور این مهارت هارا به دیگران آموزش دهیم.
نظر خود را در مورد این مقاله با بقیه در اشتراک بگذارید.