هفت قانون برای داشتن شرایط فروش موفق

در فروش باید از این فرایند مشخص هفت مرحله ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی شده را برای خود تضمین کنید.
قانون ۱: تشخیص مشتریان واقعی
اولین کار شما، تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی توانید آنها را برای افرادی که قصد خرید ندارند یا نمی توانند ،هدر دهید.
قانون ۲ : ایجاد صمیمیت و اعتماد
وقتی فروشی انجام می دهید باید، خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت بخشی انجام شده و مورد استفاده قرار می گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی های مشتریان باشید.
قانون ۳: تشخیص دقیق نیازها
وقتی با مشتری صحبت می کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.
قانون ۴: ارائه متقاعد کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می شود. در فرایند فروش می توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
قانون ۵: پاسخ گویی موثر به اعتراضات هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی شود
اعتراض ها نشانگر علاقه هستند. هرچه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.
قانون ۶: قطعی کردن فروش قدرتمندترین واژه در فرایند فروش« درخواست » است
حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
قانون ۷: تکرار فروش و جذب مشتریان
توصیه شده هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به گونه ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. فروش به مشتری معرفی شده به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.

تجربه فوق العاده ای برای مشتریان خلق کنید

راز موفقیت در کسب و کار را می توان در یک جمله خلاصه کرد: «مشتریان خود را خشنود کنید.» کلید آینده کسب و کار شما به میزان ایجاد چنین تجربه ای برای مشتریان بستگی دارد، یعنی خوشحال کردن دوباره و دوباره مشتریان و مصمم ساختن آنها برای ادامه همکاری با شما.
هیچ چیز مانند تعهد كل اعضای شرکت برای خشنودسازی مشتریان، نمی تواند رضایت و وفاداری آنها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکس العمل است:
“این شرکت فوق العاده است.”

جذب مشتری جدید، کار پرهزینه ای است. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا آنها را با زنجیر فولادین به خود ببندید. در خدمت رسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت کنید و همواره در پی راه هایی برای بهبود باشید. باید کاری کنید که مشتریان محصولات شما را بفروشند. باید کاری کنید که مشتریان به طور ویروسی پیام شما را انتشار دهند و بازار را از پیام شما پر کنند. هدف مطلوب آن است که شرکت شما را به دوستان و همسایگان خود معرفی کنند، درباره محصولات و خدمات شما در وبلاگ ها بنویسند و ایمیل هایی برای یکدیگر ارسال کنند.

دوزاده گام برای ایجاد تجربه بی نظیر برای مشتریان

تعیین نحوه برخورد با مشتریان، نقطه شروع توسعه سیاستی برای خدمت رسانی بی نظیر به مشتری است. کار خود را با تعریف «تجربه بی نظیر مشتریان» آغاز کنید. ما دوازده عامل یافتیم که در ایجاد تجربه بی نظیر مشتری موثر هستند:
1. اعتبار و ثبات: قابل پیش بینی باشید
اعتبار و ثبات به این معنی است که مشتریان می توانند روی یک برند حساب کنند و در هر دفعه استفاده از آن محصول یا خدمت، همان تجربه را داشته باشند.

2. مسئولیت پذیری: وقتی اشتباهی مرتکب می شوید، آن را قبول کنید
تحقیقات مکرر نشان می دهد وقتی مشتریان شکایت می کنند، اغلب واقعا نمی خواهند پول خود را پس بگیرند و یا خرید را لغو کنند. آنها توقع دارند که محصول خریداری شده به خوبی کار کند. آنها از شرکت فروشنده می خواهند، به تعهداتی که هنگام فروش قول داده عمل کند.
3. پاسخ گویی سریع: سریعا به اصل ماجرا بپردازید
در سال ۲۰۱۰، زمانی که تویوتا نقص شتاب تعدادی از اتومبیل های خود را تکذیب کرد، بحران بزرگتر شد و زمان بیشتری طول می کشد تا این شرکت بتواند شهرت خود را مجددا بدست آورد.
۴. خدمات اختصاصی: کاری کنید دقیقا مناسب مشتری به نظر برسد.
سیاست هوم دیپات اطمینان بیشتری به مشتریان می بخشد، زیرا می توانند هر چیزی را در هر زمانی از هریک از شعبه ها و یا از وب سایت شرکت خریداری کنند. این کار اعتماد و وفاداری ایجاد می کند.
۵. مجموعه کامل: موجودی محصولات خود را کنترل کنید

اگر به دنبال خلق تجربه ای فوق العاده برای مشتری هستید، باید بتوانید درست زمانی که مشتری محصولی را می خواهد، آن را تحویل دهید.
۶. کیفیت. مشتریان آن را تعیین می کنند

 کیفیت به معنی این است که محصولات و خدمات شما با معیارها و نیازهای مشتری مطابقت داشته و یا از آن فراتر می رود.
۷. تحویل: در هر فرصت ممکن فراتر از انتظارات عمل کنید

تعجبی ندارد شرکت هایی که تحویل محصولشان سریع، قابل اعتماد و قابل پیش بینی است، کسب و کار را از چنگ توزیع کنندگانی که توزیع ضعیف و بی ثباتی دارند می ربایند.
۸. تجربه کارمندان: کاری کنید افراد تان از کار کردن برای شما خوشحال باشند

 کارآفرینانی مانند تونی سیه موسس زاپوس دریافته اند که اگر کاری کنید کارمندان احساس مهم بودن کنند، همین احساس را در مشتریان نیز ایجاد خواهند کرد.
9. تعهد کارمندان: کاری کنید که یا عاشق کار خود باشند یا آنجا را ترک کنند
کلید ایجاد تجربه فوق العاده برای مشتری آن است که کاری کنید تا افرادی که نمی خواهند در تیم شما بمانند، آنجا را ترک کنند.
۱۰. نصب. کاری کنید محصول برای مشتری کار کند
بست بای با فرستادن متخصصان خود سوار بر فولکس واگن های سیاه و سفید عجیب و غریب به در خانه ها، انقلابی در صنعت خرده فروشی کالاهای الکترونیکی ایجاد کرد. کسب و کاری که خدمات سریع تری به مشتریان خود ارائه کند، تامین کننده برتر و مطلوب شناخته می شود، حتی اگر قیمت هایش بالاتر باشد.
۱۱. تجربه شخصی خود را جای مشتریان بگذارید و بینید احساس مشتری بودن چگونه است
هیچ چیز در کسب و کار مهم تر از تجربه شخصی نیست. وقتی کارایی (یا ناکارایی) یک محصول یا خدمت را در عمل می بینید، اطلاعات بدست آمده با ارزش تر از میلیون ها نظرسنجی تلفنی است.
۱۲. رقابت: مشتری باشید
اکثر رهبران کسب و کار، پشت میز خود می نشینند و ادعا می کنند مشتری مدار هستند، اما معمولا وقتی در دفتر خود نشسته اید، نمی توانید درک کاملی از سلایق مشتریان داشته باشید. باید بیرون بروید و با مشتریان خود ملاقات کنید.

اکنون، زندگی فوق العاده ای بسازید

اگرچه خلق یک کسب و کار فوق العاده و کسب حداکثر سود اهداف مهمی هستند، هدف اصلی باید داشتن یک زندگی فوق العاده باشد. قبل از اینکه به کسب و کار خود سروسامان دهید و یا رهبری موفق در این زمینه شوید، باید زندگی خود را بسازید.  از نوسانات کوتاه مدت اقتصادی که بگذریم، ما در بهترین زمان تمام طول تاریخ بشر زندگی می کنیم. فرصت ها و امکاناتی که اکنون و در سالهای پیش رو وجود خواهند داشت، هرگز به این اندازه و برای این تعداد افراد وجود نداشته است. شما نیز باید یکی از این افراد باشید.
آینده گرایی
گام اول برای داشتن یک زندگی فوق العاده، تعریف شما از زندگی فوق العاده است. اگر می خواهید رویایتان را به واقعیت تبدیل کنید، ابتدا باید رویایی داشته باشید.» به این کار آینده گرایی می گویند.  افراد برتر اغلب به آینده می اندیشند. برای خلق یک زندگی فوق العاده باید مانند همه زنان و مردان موفق تاریخ بیاندیشید و عمل کنید. اگر تفکر و تصوری مانند آنها داشته باشید، نتایجی مشابه آنها خواهید داشت.

به گفته وین دایر «تنها در صورتی می توانید چیزی را ببینید که آن را باور داشته باشید، هیچ راهی غیر از این وجود ندارد.»

هدف گذاری

جهت گیری دیگری که برای داشتن یک زندگی فوق العاده به آن نیاز دارید، هدف مداری است. به این معنی که شما باید برای کارهایی که در ماه ها و سال های آینده می خواهید انجام دهید، دارای هدف های واضح و نوشته شده باشید. یک برگ کاغذ سفید بردارید و از ده هدفی که تا سال آینده می خواهید به آنها دست یابید فهرستی تهیه کنید. از فرمول سه گانه زمان حال، مثبت اندیشی و حالت شخصی استفاده کنید.

١. زمان حال: همواره اهداف خود را در زمان حال بنویسید. انگار که یک سال گذشته و شما به آن دست یافته اید. به جای اینکه بگویید: «من در دوازده ماه آینده فلان مقدار درآمد خواهم داشت.» بگویید:« من در دوازده ماه آینده فلان مقدار درآمد دارم.»
٢. لحن مثبت: هدف ها را به صورت مثبت بنویسید و نه منفی. بجای «دیگر سیگار نمی کشم» بگویید: «سیگار را ترک می کنم» (زمان حال و لحن مثبت)
٣. حالت شخصی: جمله ها را به صورت شخصی بیان کنید.
دو راه برای این کار وجود دارد. برای بسیاری، شروع جمله با کلمه «من» و همراهی آن با یک فعل عملی بیشترین تاثیر را دارد. به عنوان مثال «من ده میلیون دلار سرمایه دارم.» برخی دیگر ترجیح می دهند خود را «تو» خطاب کنند. مثلا «تو از دفتر کار جدیدت راضی هستی.» یا «تو به هدفت رسیده ای.» هر چه اهداف خود را کوتاه تر و دقیق تر و با استفاده از کلمه «من»، در زمان حال و با لحن مثبت بیان کنید، ضمیر ناخودآگاه شما سریع تر آنها را می پذیرد. وقتی اهداف شما در ذهنتان ثبت شد (برای همین است که آنها را می نویسیم)، ضمایر خودآگاه، ناخودآگاه و فراآگاه در تمامی طول شبانه روز تلاش خواهند کرد که این اهداف را به واقعیت تبدیل کنند. فهرستی از ده هدف خود با استفاده از زمان حال، لحن مثبت و به طور شخصی تهیه کنید. سپس آنها را مرور کرده، تصور کنید تمامی آنها را دیر یا زود به دست خواهید آورد. البته این به شرطی است که برای دست یابی به تک تک آنها به اندازه کافی انگیزه داشته باشید، حال فرض کنید می توانستید یکی از این اهداف را در بیست و چهار ساعت آینده تحقق ببخشید.

عمل گرایی

نکته هایی برای ساختن یک زندگی فوق العاده عمل گرایی» است. طبق قانون جذب، وقتی قانون عمل را به کار می‌بندید، درواقع به دیگران نشان می دهید و خودتان را متقاعد می کنید که شور و اشتیاق زیادی برای آینده دارید. هیچ چیز به اندازه شور و اشتیاق شما برای انجام کارهایی که برایتان مهم هستند مسری نیست. همه انسان های موفق به شدت عمل گرا هستند و دائما در حال حرکتند. آنها دائما در حال امتحان کردن هستند و شعارشان این است: « انجام بده، تصحیح کن، امتحان کن».
قانون احتمالات
موفقیت در زندگی، بیشتر تابع قانون احتمالات است تا قانون جذب یا بخت و اقبال. طبق قانون احتمالات، احتمال وقوع هر چیزی، از جمله رسیدن شما به مهم ترین اهداف تان، وجود دارد. همچنین، طبق این قانون «هر چه راه های بیشتری را بیازمایید، احتمال موفقیت بیشتر است.» هرچه کارهای بیشتری در راه رسیدن به هدف خود انجام دهید، احتمال دست یابی به آن هدف بیشتر می شود. هرچه چیزهای بیشتری بیاموزید و به کار ببندید، سرعت حرکت شما بیشتر شده، مسافت بیشتری می پیمایید و احتمال اینکه به مهم ترین هدف در برنامه خود دست یابید بیشتر خواهد بود. حقیقت این است که شما به هر آنچه بخواهید دست خواهید یافت. تصمیم بگیرید چه می خواهید، آن را روی کاغذ بیاورید، طرحی تهیه کنید و همین امروز دست به کار شوید.
حالا یک زندگی فوق العاده بسازید 🙂